外国人与中国人做生意往往都按照以往前例来进行，这很自然就导致他们扮演一个恳求者的角色来希求从中国获得好处，因为他们都是来自远方的，便由中方来安排商务谈判会议的议程。由于签证、邀请、官员访问或商务谈判专家等方面的差异而引起的问题，使得外国人很担心在与中方谈判交易时容易“做错事情”。因此当问题出现时，外国人经常不知道他们到底错在哪。在这种情况下，中方就取得了谈判的优势地位。
中国倾向于将初始交流的分歧转变为一般事项，一次来判断对方的团队实力，尤其是判断对方是否缺乏耐心。同时，外国谈判专家往往喜欢直入主题，国外CEO在访问中国时经常是先开场，而没有等待其他人做好准备。此外，中国的酒店服务过于亲切和繁复，使得访问者经常觉得这样太过于商业化，并因此感到很尴尬。由于种种原因，国外CEO到访中国与中方谈判，容易接受中方笼统地合作协议，而没有对细节做进一步的说明。在谈判的初期阶段达成的部分共识都存在一些隐藏的问题，外国谈判者经常误判他们的进程。这样一来，外国谈判者就违反了谈判和外交的首要原则之一——如果开场没有组员的全面的起始性发言，就不应该直接举行首脑会议。
当外国团队中的中层人员在之后的流程中被派出来商定合同细节时，他们会发现，中方往往采取CEO所提出的普遍认同的原则，就像外国人通常采取的仪式性描述，但不同的是，中国等趋向于利用这样的描述来实现他们的优势。即使是中国很权威的机构，外国访客初次到来，都会对其给予相当高的评价，认为与中国人合作是很亲切的。团队中的中层管理人员和其他制定合同细节的人员面临着巨大的压力，他们既要避免刺激两国关系，又要顾及公司利益。如果在一开始就亮出大牌，他们就容易失去自己在谈判中取胜的关键性优势，因此，当他们第二次谈判时，就应该要回避这样的文化冲突，选择折中的形式。
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